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Comment une organisation peut-elle non seulement se protéger de l’incertitude, mais surtout en tirer parti ? La question est d’une actualité brûlante de nos jours. Elle préoccupe nombre de...

Ce que les techniques de vente ignorent trop souvent

Dans les années 60 sont apparues les techniques de vente basées sur la compréhension des besoins. Ce qu’elles oubliaient alors – et parfois encore – c’est que les meilleures techniques de vente utilisées avec une mauvaise communication sont inefficaces.
Les années 70 à 80 ont apporté la solution :  une multitude de modèles de communication sont venus compléter les techniques de vente : tous basés sur l’analyse des profils des clients, tous plus ou moins issus de l’analyse transactionnelle développée dans les années 50 par Eric Berne à Palo Alto, puis repris sous différentes formes.  (PNL, Ennéagramme, Process Communication que je trouve le plus opérationnel etc…) Depuis le monde de la vente essaye de combiner techniques de vente et communication.

Parallèlement les travaux de John Sweller (auteur de la théorie de la charge cognitive) et John Medina (l’auteur de ‘les mollecules du cerveau » ) ont permis de mieux comprendre la manière dont le cerveau traite l’information. Un des enseignements majeurs pour les techniques de vente, est que quel que soit le profil analysé par les techniques de communication, les émotions ont un rôle prépondérant dans la prise de décision, donc dans l’acte d’achat.